Список переговорных тематик*

  • Качества продавца-консультанта/менеджера по продажам. Составление списка, обсуждение. Типичные ошибки продавца-консультанта/ менеджера. Самооценка менеджеров (описание своих наиболее частых ошибок в работе из предложенного списка) (1,5 часа).
  • Подготовка к продажам. Эмоциональный интеллект для переговорщика. Самонастрой, позиция по отношению к клиенту. Вопросы саморегуляции в продажах (1,5 часа).
  • Уверенность в переговорах. Основные компоненты уверенности. Вербальные, невербальные и паравербальные элементы уверенности и неуверенности (2 часа).
  • Ключевые навыки переговорщика как залог успеха в продажах. Обзор необходимых навыков и умений, личностных особенностей и жизненной позиции человека, участвующего в переговорах. Техники смены негативных установок, ориентации на успех (2 часа).
  • Ценность клиента. Клиенториентированность – что это? Общие тенденции современного рынка. Фокус продукта и фокус клиента. Любой клиент как ценность, формы и способы демонстрации клиенту его ценности (2 часа).
  • Этапы сделки. Краткое описание этапов сделки. Основные приемы взаимодействия на каждом из этапов сделки и типичные ошибки на каждом из них (1,5 часа).
  • Сущность и содержание коммуникации. Принципы эффективной коммуникации. Общая структура речи. Как достичь четкой, ясной, лаконичной коммуникации с аудиторией. Элементы корректной речи (2 часа).
  • Контакт с клиентом в рознице. Подход к клиенту, представление, первые фразы, особенности отсроченного общения. Невербальные и паравербальные компоненты контакта (2 часа).
  • Контакт с клиентом в активных продажах. Особенности телефонной коммуникации. Плюсы и ограничения телефонных переговоров. Алгоритм холодного звонка. Отработка голоса (2 часа).
  • Приемы преодоления «заслонок» в активных продажах. Мягкие, средние и жесткие приемы обхода секретарей. Выход на лицо, принимающее решение (2 часа).
  • Потребности клиента. Пирамида Маслоу. Чего хочет клиент? Проявления каждого из уровней потребностей в подходе к покупке (заказу услуг), формулировка преимуществ для каждого уровня потребностей (1,5 часа).
  • Выявление потребностей клиента с помощью диалога. Формы вопросов (открытые, закрытые и др.) и их применение в переговорах (1,5 часа).
  • Ведение клиента. Понятие позиций и глубинных интересов. Техника «хлебных крошек». Перехват инициативы в переговорах (2 часа).
  • Презентация компании и товара. Формула «свойство – связка – выгода». Плюсы и минусы в презентации, профессиональный совет. План презентации товара. Проработка сопутствующих товаров (2,5 часа).
  • Приемы удержания внимания собеседников и усиления презентации. Презентация себя и продукта. Приемы, усиливающие эффект презентации (сократовские вопросы, приемы улитки, ромашки и т.п.). Отстройка от конкурентного продукта в презентации (2 часа).
  • Работа с возражениями клиента. Причины возникновения возражений, работа с данными причинами. Разбор неадекватных реакций переговорщика на возражения. Алгоритм ответа на возражение, отработка типичных возражений клиентов (3 часа).
  • Завершение сделки. Приемы завершения при различных исходах переговоров. Приемы «дожима» (2 часа).
  • Техника СПИН как возможность развить потребности клиента. Стадии продажи с точки зрения системы СПИН. Общие принципы СПИН. Скрытые и явные потребности клиентов. Схема вопросов в рамках системы СПИН (виды вопросов; время и место для каждого из типа вопросов) (4 часа).
  • Работа с ценой продукта. Особенности VIP-продаж (продаж в высоком ценовом сегменте). Правила предъявления цены продукта клиенту. Отработка типичных ценовых возражений. Отработка гордости за цену продукта (2,5 часа).
  • Стратегии поведения в конфликте. Типичные стратегии поведения человека в конфликте и сложной ситуации. Анализ собственной стратегии. Преимущества и недостатки каждой стратегии в различных ситуациях (2,5 часа).
  • Манипуляции клиентов. Распространенные струны и способы манипулирования со стороны клиентов. Комплексные приемы манипулирования в переговорах. Приемы защиты от манипулирования и давления (3 часа).
  • Разработка коммерческого предложения. Понятие цели и целевой аудитории в работе с КП. Выделение групп клиентов, особенности составления КП. Структура типовых и индивидуальных предложений. Критерии оформления предложений. Стиль, содержание, фразы представления. Особенности составления заголовка (4 часа).
  • Понятие мерчендайзинга. Оценка эффективности мерчендазинга. Типичные ошибки. Приоритетные места торгового зала. Правило «золотого треугольника». Пространство торгового зала. Оптимальное использование пространства торгового зала. Расположение товарных групп. Основные и дополнительные места продажи. Главные правила мерчендайзинга (3 часа).
  • Торг в переговорах. Начальное и финальное предложение. С чего начинать предложение и переговоры, и когда заканчивать. Уступки клиенту, максимизация собственных уступок и минимизация уступок клиента (2,5 часа).
  • Понятие дебиторской задолженности. Откуда она возникает. Каким поставщикам в первую очередь платит клиент. План и последовательность работы с дебиторской задолженностью. Способы воздействия на должников (2,5 часа).

Список управленческих тематик*

  • Управленческие ошибки руководителя. Типичных управленческие ошибки и их последствия. Причинно-следственные связи в возникновении управленческих ошибок (1,5 часа).
  • Стиль управления руководителя. Различные стили руководства. Плюсы и минусы каждого из стилей. Диагностика собственного стиля управления (1,5 часа).
  • Эмоциональный интеллект для руководителя. Что такое эмоциональный интеллект и зачем он вообще нужен. Почему и для чего необходим эмоциональный интеллект руководителю, как и где его можно применять. Развитие эмоционального интеллекта. Способы экстренной и профилактической саморегуляции (3 часа).
  • Расстановка приоритетов. Преодоление трудностей при выборе приоритетов. Принцип «Важного и срочного» относительно управленческих функций (2 часа).
  • Регулярный менеджмент. Типы совещаний в компании. Правила проведения совещаний. Регламент и протокол совещания. Протокол задач как инструмент руководителя (2,5 часа).
  • Постановка целей для подчиненных. Что хорошего (и что плохого) может дать сотруднику знание целей. Как формулировать цели, кому, когда и в какой форме их говорить. Зачем задумываться о том, как именно поставить задачу подчиненному, и как это может повлиять на его результативность (2,5 часа).
  • Методика постановки задач для сотрудников. Типичные ошибки при постановке задач и их последствия. Алгоритм постановки задач. Отработка (2,5 часа).
  • Контроль как элемент регулярного менеджмента. Виды контроля подчиненных. Применение различных способов контроля в зависимости от типа подчиненных и задачи. Различные формы и способы контроля, их взаимозаменяемость и применение (1,5 часа).
  • Устное стимулирование. Технологии эффективного поощрения и наказания – похвала и выговор как методы стимулирования активности сотрудников. Слова – стимулы: что говорить подчиненному, а от чего лучше отказаться. Формат место выговора и похвалы (2,5 часа).
  • Схема 4D. Ситуативное управление. Построение схемы уровней сотрудников на основе критериев их различия. Стили ситуативного руководства. Постановка задачи и устное стимулирование сотрудников разных уровней (3 часа).
  • Работа с лояльностью персонала в компании как система и роль непосредственного руководителя в этой системе. Прием на работу (формирование требований), адаптация, работа с опытными сотрудниками и увольнение как элементы ежедневной работы руководителя с персоналом (1,5 часа).
  • Манипуляции подчиненных. Как распознать манипуляции и откуда они возникают. Типичные «струны» манипулирования со стороны подчиненных. Определение своих наиболее чувствительных «струн». Способы защиты от манипулирования (3 часа).
  • Конфликты в коллективе. Стратегии поведения в конфликте, подбор оптимальной стратегии. Особенности разрешения конфликтов и споров между подчиненными (2,5 часа).
  • Расставание с подчиненным. Взаимодействие с подчиненным, который увольняется (или которого увольняют). Технология проведения «выходного» интервью (2 часа).
  • Сложные ситуации с подчиненными. Алгоритм сообщения сотрудникам «плохих новостей» (в том числе сокращение). Сложные управленческие ситуации: нарушение подчиненным субординации, саботаж, подозрения в воровстве и обмане (2,5 часа).
  • Мотивы подчиненных. Теория справедливости как основа оценки подчиненными работы и формирования лояльности. Что хотят сотрудники получать от работы? (2 часа).
  • Материальная мотивация подчиненных. Способы начисления заработной платы для разных должностей. Риски внедрения тех или иных способов начисления зарплат. Как рассчитать оптимальную формулу зарплаты. Внедрение новой материальной мотивации (3 часа).
  • Теории мотивации. Теория мотивации Герчикова. Разделение подчиненных по типам согласно их ведущей мотивации. Виды стимулов в организации и влияние на разных подчиненных. Теория мотивации Герцберга. Гигиенические факторы мотивации, повышающие привлекательность рабочего места и факторы, повышающие производительность. Теории Маслоу и. Пирамида потребностей (3,5 часа).
  • Индивидуальная работа руководителя по мотивации сотрудника. Определение «струн» сотрудника. Способы и методы определения мотивации сотрудника, как будущего (в процессе собеседования), так и работающего. Индивидуальное влияние на сотрудника. Описание мер мотивации согласно индивидуальным «струнам» сотрудника. Словесное мотивирование в каждодневном взаимодействии (3 часа).
  • Руководитель как лидер. Понятие лидерства. Черты лидера. Различия между лидерством и руководством. Ответственный лидер, эффективный лидер и психологический лидер. Теории лидерства. Обзор различных теорий лидерства, общее и отличия в них. Особенности российских компаний, мешающие развитию лидерства (3 часа).
  • Руководитель как оратор. Элементы, из которых складывается ораторское искусство. Отработка ораторских навыков. Спич-райтинг. Основные элементы речи. Навыки подготовки вдохновляющей речи. Написание речи под конкретное событие (3 часа).
  • Планирование дня руководителя. Хронометраж или «фотография рабочего дня» — развитие вестибулярного аппарата времени. Кванты времени. Работа со списками, способы планирования. «Жабы» и любимые дела. Расписание дня (3 часа).
  • Корпоративная культура. Определение и модель корпоративной культуры. Основные элементы корпоративной культуры. Этапы разработки корпоративной культуры (2,5 часа).

*Если вы не нашли в представленных списках интересующие вас вопросы/темы, и при этом уверены, что они относятся к переговорным или управленческим, свяжитесь с нашими специалистами по почте tc@a-consult.ru или по тел.+7(953)188-555-1, и мы вместе решим, что можно с этим сделать 🙂

Обратите внимание, тайминг в рамках каждой из тем является ориентировочным.